Modello commerciale
Quando mercato, regole o tecnologia cambiano, il modo di vendere che funzionava può diventare il limite. Ridisegniamo il modello commerciale e lo traduciamo in organizzazione, processi e strumenti di tutti i giorni.
Quando serve?
- Il mercato, le regole o il contesto competitivo sono cambiati
- I clienti si aspettano tempi di risposta e servizi digitali
- L’organizzazione di vendita costa troppo rispetto ai risultati
- Un prodotto importante deve essere lanciato
- L’azienda fatica a cambiare
Su quali leve lavoriamo?
- Mercato: tendenze e fattori chiave di successo
- Percorso del cliente e go-to-market: come i clienti scelgono, comprano e vengono serviti
- Accesso al mercato e regole, dove contano
- Organizzazione: struttura commerciale, competenze, nuovi talenti
- Portafoglio prodotti e tecnologie
- Processi e sistemi: CRM e gestione della rete vendita, offerte e quotazioni più rapide e controllate, dall’ordine all’incasso in digitale, integrazione con i clienti principali, cruscotti su vendite, marginalità per cliente e canale, credito
- Lancio dei nuovi prodotti
Come lo affrontiamo?
Partiamo dal mercato e dal cliente, non dall’organigramma. Definito il modello, lo rendiamo operativo con ruoli, processi, strumenti e indicatori, perché il nuovo modo di vendere regga anche quando il progetto è finito.
Un'esperienza
Nell’area vaccini di un gruppo farmaceutico, l’organizzazione commerciale era costruita sulla presenza capillare sul territorio, tipica del settore. È diventata una forza vendita più piccola, con forti competenze nella gestione dei grandi clienti come ospedali e regioni, e con funzioni mediche e istituzionali integrate. Anche il processo di lancio dei nuovi prodotti è stato rivisto. Risultato: redditività +10% subito; poi, con il lancio di un nuovo vaccino, un fatturato fermo da anni è circa triplicato.
Da dove si comincia?
Da una conversazione sul vostro mercato e sui vostri clienti. Spesso il primo passo è una diagnostica del processo commerciale, dall’offerta al servizio.
Vedi anche: Crescita e nuovi mercati · Processi, tecnologia e integrazione